お金は先行するものではなく後から付いてくるものである
令和3年度の介護報酬･制度改正によって、単位数が増減した加算や新設の加算が増えました。
例えば、入浴介助加算。
・今までの基準通りの入浴介助である場合は50単位から40単位へ減算
・個別の入浴計画を作成し入浴介助を実施する場合は50単位から55単位へ加算（通所リハの場合：60単位）
このように単位変動が生じていますが、これは単に「高くなった！安くなった！」という話ではありません。
自立（自律）支援に向けた入浴でない場合は40単位、自立（自律）した入浴が行えるよう、浴室環境を専門職らが評価し、個別入浴計画を多職種で作成し、計画に基づいた個別の入浴介助を行う場合は55単位（通所リハの場合：60単位）を算定する。
つまり
（A）自宅でも自立して入れるけど、デイで入浴して帰る
（B）自宅で入浴することが困難になってきているるため、デイで訓練のために入浴して帰る
（A）と（B）ではサービスの品質が異なることが分かると思います。
要は、ニーズが先行してサービスを選択し、後に必要な金額が発生する。
すなわち、金額を先行させて決定するということは、本質とずれているということです。
ただし、金額が先行する場面もあると思います。
例えば、車を買う時なんてどうでしょうか？
「乗れればなんだっていい！」という方は、金額を先行させて安い車を買うでしょうし、「家族全員で旅行に行けるように広くて大きな車が乗りたい！」という方は、広くて大きいというニーズが満たされなければ安くても買いません。
人によって価値観もニーズも様々であるから、個別に対応できなければいけないのは商いの原理原則です。
だからこそ、顧客の考えを無視して、仲介業者がサービスの取捨選択をして金額先行で決めることも、サービス提供側が顧客が望んでいないサービスを押し売りすることも、どちらもおかしいのです。
介護という現物給付の公的なサービスだからこそ見え辛い部分かもしれませんが、建築会社がこのような顧客ニーズとの乖離を発生させてしまったら大問題になるのは容易に分かると思います。
ケアマネジャーが金額先行でも否定せず肯定する
ケアマネジャーさんから「えー！同じお風呂入るだけなんだから高い方の加算やめてよー！」と言われた時に
・全員に取っていくように決まったのですみません…
・法人から取るように言われたんですよ…
と言ってしまうと「金銭的なイメージしか相手に残らない」ので、おすすめできません。
このような伝え方をすると、単に利益を高めるために加算を算定していると誤った解釈をされやすくなってしまい、後に尾を引きます。
だからと言って「真面目に全否定」してしまうと、相手が不快な気持ちになり、その後の提案が通りづらくなるので、まずは「肯定して承認」します。
「金額も重要なことですよね！◯◯さんって本当にご利用者のこと大切に考えられてますよね」
こうやって、相手の気持ちを肯定してから提案に移行します。
例えば
「◯◯さんはもともと風呂上りの晩酌が大好きだったんですけど、今自宅でお風呂に入ることができてなくて、風呂上りの晩酌を何年もしていない状況です。でも浴室や浴室周辺の環境設定や目標の設定次第で、もう一度自宅で入浴をした後の晩酌が実現できるんじゃないかと思っています。それにこの目標を掲げてデイで入浴を取り組んでいけば、モチベーションが上がりその他の日常生活の取り組みにも良い影響を与えると思います。◯◯さんがもう1度、風呂上がりの晩酌を楽しみたい思っているなら、ぜひ支援してあげたいと思っているんですけど、いかがでしょうか？」
このように話を切り出していければ、基本的にお金の話は消えてなくなっていきます。
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