まずは営業の目的を整理しましょう
営業の目的は以下の2つです。
・顧客の「良く分からないから買わない」を解決する
・顧客の「金額が高すぎるので決め切れない」を解決する
上記以外の目的が発生しない場合、営業は必要ありません。
コンビニやスーパーなどで陳列している商品の一つひとつに営業マンは立っていません。
これは、私たち顧客が商品価値を理解し自分で選択できる、もしくは商品価値が分からなくても興味があって試しやすい価格帯であるからです。
「自分で選択できる」場面に営業マンがいると顧客からすると営業マンは邪魔であり、企業からすると余計な固定費が掛かってしまうだけです。
逆に、マイホームの建築をホームページの「注文する」ボタンをワンクリックで購入できる強者はなかなかいないと思います。
しっかり、営業担当者が顧客のニーズを引き出しながら、最適な家の設計提案をするはずです。
介護事業所でいえば、その事業所が「よく分からないまま利用する」ということはないはずです。
デイに行けば
「何をしてもらえるのか」
「どんなメリットが自分にあるのか」
「そもそも自分に必要なのか」
が分からない。
もしくは、「デイサービス」って「幼稚なことをするだけだろう」という先入観を持たれているかもしれない。
また、地域に競合が多く、事業所ごとの「違い」や「利用メリット」が分からないなどさまざまな「分からない」が理由で、利用してもらえていないことが考えられます。
こういった顧客の「分からない」を解決するために
「デイサービスが何をする場所なのか説明する」
「顧客の先入観を払拭する」
「自事業所のサービス特徴や利用メリットを訴求する」
これが、介護事業所に求められる最低限の営業内容だと思います。
【情報提供元】
だよりね
【学ぶ】
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■【オンライン配信】個別機能訓練加算と入浴介助加算について
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