これから利用ニーズが右肩上がりなのに稼働率が落ちている
介護保険制度ビジネスは、2025年の超高齢者社会を目前として増え続けており、体感的にも中重度者･認知症対応のニーズが増加しているように感じますが、ご利用者の獲得に悩んでいる事業所も多くあります。
顧客数は年々増えているのにも関わらず、なぜその顧客を獲得できずに苦しんでいるのかと言えば、そこに「競争」が発生しているからです。
介護保険の潜在的な利用者（65歳以上高齢者数）は増加傾向にあり2020年度と比較して2025年度には308万人増加することが分かっています。
一方で保険料負担者は同時期より衰退期に突入し、財源の確保が難しい状況となっており、利用ニーズとトレードオフして事業運営は困難さが増している状況です。
また稼働率が低迷する理由としては
（1）定員枠やサービス種別が適正でない
（2）対象者が絞り切れていない
（3）昔から同じことばかり取り組んでいる（時流に乗り遅れている）
（4）特徴が無く、クオリティが低い
（5）プロモーションが不足している
上手くいっていない物事の背景には必ず原因が隠れています。
まずは、現状の稼働率に目を向けて下さい。
60%や65％で満足だと思えば、そこから成長はありませんが、80%を目指すのであればそこには明確な課題が発生してくるはずです。
定員枠やサービス種別が適正でない…実際の事例です
地域密着型デイを12人定員で運営しているA事業所は、1日平均利用8.5名で稼働率70%程度をさ迷っていました。
売上は良くて240万円ほどありましたが、販管費との兼ね合いから赤字スレスレで毎年決算を迎える状態でした。
稼働率が向上しない原因として、事業所の提供しているサービスやオペレーションに課題があるのかと思っていましたが、利用予定を見るとしっかり10～12名の予定が立てられており、当日キャンセル（体調不良など）が理由であることが分かりました。
そこでまずは、課題をキャンセル率の減少と置いて、様々な施策を行いました。
・デイの中でのご利用者の役割を増やす
・キャンセルなしご利用者の称賛
・地域に向けた活動や取り組みを増やす
・ご利用者の体調管理や、キャンセル時のアフターフォローの電話対応の実施など
当たり前のことを継続的に取り組みましたが、それでもキャンセルは一定数発生し続けました。
そこで考え方を変え、キャンセルリスクを予定に反映できるように、定員枠を増やすことにしました。
施設基準・運営基準に問題は無かったので、15人定員まで枠を増やし（12人でも15人でも人員基準上の介護職員数は変わらないため）、キャンセル率が高い人をピックアップしてその日の利用予定を中心に増やしていきました。
その結果、平均稼働は11名ほどに増え、売上も300万円を達成し、営業利益も400万円以上残すことができるようになりました。
何年もくすぶっていた課題が、定員枠の拡張で解決できたのです。
自事業所の利用定員が適正数値なのか分析することも、稼働率を高めていく重要な要素となってきます。
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